Психология деловых переговоров — это не теоретическая модель или раздел в учебнике. Это проблема, с которой сталкиваются компании, команды, владельцы и лидеры.
Запрос в Google
«Как манипулировать собеседником» — Результатов: примерно 1 500 000
«Как выиграть переговоры» — Результатов: примерно 4 530 000
«Взаимовыгодные переговоры как» — Результатов: примерно 755 000
Согласитесь, о концепции win-win здесь речи не идет.
Бизнес остается манипулятивным, а психология деловых переговоров — игрой
Психология деловых переговоров в 90-х годах — это люди с толстыми золотыми цепями на груди.
В 2000-х психология деловых переговоров — экстрасенсы, астрологи (да, такое было). И это точно не было о win-win.
Сейчас психология деловых переговоров — это «специалист по переговорам» или медиатор, но будет ли при этом философия win-win, зависит от заказчика.
Но потребность в специалисте по переговорам не лишена логики по нескольким причинам:
- Наш век ознаменовался резким переходом от невротизма к нарциссизму (завуалирование внутренней пустоты внешними атрибутами успеха, жажда признания и победы над другим любой ценой).
- Многие технологии психологического манипулирования вышли в свет и стали доступными, что, конечно же, привело к их использованию и в бизнесе. Осознание этого вызывает напряжение и желание защитить себя.
- Благодаря гаджетам и соцсетям люди все больше и больше теряют способность ориентироваться в живом общении, причем атрофия речи (как сложного психического образования) происходит и на физиологическом уровне, особенно если собеседник — дитя гаджетов.
- От 4% до 19% топ-менеджеров обладают социопатическими чертами, что серьезно подрывает возможность «человеческого» общения и надежность договоренностей.
Психология деловых переговоров — это и о личностях, и о процессе, и о динамике, и о win-win
Как правило, переговорщики — это психологи со специализацией в профилировании, конфликтологии. Закон о медиации не предъявляет требований к базовому образованию, но мне кажется, что без психологического образования и опыта медиатор не очень выгоден в переговорах. Может ли не быть психологии деловых переговоров? Может ли в переговорах отсутствовать психология? Может, конечно, но это не очень выгодно. И вот почему.
Вы никогда не знаете, кто придет на переговоры. И психология деловых переговоров — это вовсе не о манипуляции. Это о ясности и понимании процессов, потому что они зависят от характерологии того, кто напротив.
Нарциссическая личность? Корпоративный психопат? Асоциальная личность?
Психолог с соответствующей специализацией поможет оценить психический статус участников переговоров (который, кстати, не всегда очевиден), акцентуации характера, спрогнозировать модели поведения. Понять, какую маску «привел» на переговоры оппонент.
Другая проблема — это собственные слабые места участников вашей команды. Как они будут реагировать, когда переговорщик точно поразит болевую точку?
Да, мир активно готовит автоматизированных переговорных агентов, от которых ожидают человекоподобной адаптивности в эмоционально напряженных и ограниченных по времени условиях.
Но лично я не очень верю, что алгоритм сможет превзойти хорошо подготовленного переговорщика.
Психологу с личным опытом проработки своих уязвимостей гораздо легче трезво смотреть на то, что происходит в переговорах, более того, для него психология деловых переговоров — это профессия
В отличие от обычных людей.
И предотвратить ошибки, которые не стоит допускать в переговорах:
- Полагаться на устные договоренности, рукопожатия и заверения в порядочности с социопатом. Который чаще всего очарователен и приятен, когда нужно подоиграть текущей ситуации.
- Бурно реагировать на обесценивание как участников переговоров, так и предмета торгов со стороны оппонента с нарциссической характерологией (иногда и с расстройством). Нарциссизм часто в бизнесе выглядит очень привлекательно, маскируясь под успешность, пробивной стиль, образ победителя. Однако реакции такой характерологии переговорщика не имеют отношения к переговорам. Отличить механизм защиты от «наезда» и понять, к чему это привязано, не под силу неспециалисту.
- Вести долгие и изнурительные переговоры с процессно ориентированным контрагентом, не понимая, что ему результат не нужен. Он его оттягивает путем бесконечных формальных правок и изменения условий.
- Зацикливаться на результате, переживать за результат так, что начинается дистресс, особенно если речь идет о крупных сделках и больших деньгах.
- Психолог-переговорщик сможет вовремя уловить и реакции членов своей команды, которые являются не более чем неадаптивными механизмами защиты личности, которая не «держит контакт», хотя и могут скрываться за якобы отстаиванием интересов стороны переговоров.
Безусловно, это не все примеры, и психология деловых переговоров не может вообще иметь исчерпывающий перечень задач
Поскольку это всегда встреча личностей, а значит и их сильных и слабых сторон (недостатков).
Для владельца бизнеса есть два варианта вести успешные переговоры: иметь хорошо проработанную психотерапевтически команду (отбросьте этот вариант – он нереальный).
Или нанять специалиста, который сможет контролировать и развивать в нужном направлении этот процесс.
Здесь есть два варианта: наемный специалист или свой.
Очень хороший вариант — корпоративный психолог. Не массовик-выдумщик, а именно человек, который вникает в профили сотрудников и понимает динамику внутренних процессов и переговоров, имеет специализацию в конфликтологии, профилировании.
Но очень часто психология деловых переговоров воспринимается заказчиками не как win-win, а так: «запутайте ему голову», «выкрутите в наших интересах», «заставьте его сдаться» и т. д.
О том, что подталкивает к таким запросам и почему это всегда заканчивается плохо – в следующей статье.
Если вас интересует психология деловых переговоров, стратегия win-win, у меня есть два формата предложения: группа «Правильная карьера» и индивидуальный коучинг эффективности.
О том, что подталкивает к таким запросам и почему это всегда заканчивается плохо – в следующей статье.
Если вас интересует психология деловых переговоров, у меня есть два формата предложения: группа «Правильная карьера» и индивидуальный коучинг эффективности.
