В первой части статьи манипуляция рассмотрена как до сих пор реальное явление в переговорах и почему это до сих пор актуально и кто может помочь.
В этой части речь идет о сложном выборе для бизнеса: манипуляции или развитие.
Часто запрос к психологу-специалисту по переговорам звучит так: «найти их слабые места», «подавить и победить», «обыграть».
Конечно же, вопрос манипуляций — это вопрос морали.
Безусловно, у каждого есть какие-то слабые места. И безусловно их можно найти.
Дает ли нам право обнаруженная слабость, пусть даже «подлость» оппонента, манипулировать им ради достижения своих целей? В процессе освобождения заложников, переговорах с преступниками — да.
Деловые переговоры — это вопрос морали. Каждая компания решает его для себя по-своему.
Немного о морали. Ни социопатно, ни нарциссически обостренная характерология не является плодом собственных усилий или преднамеренной стратегии ее носителя. Эти психологические формирования достались им вне их воли. И многие из них на самом деле страдают от этих качеств, но ни справиться с ними, ни даже осознать, признать их часто не в силах.
Но даже если моральный аспект не останавливает желающих «продавить» нужный результат в переговорах, то у манипуляций есть обратная сторона. И, на мой взгляд, более важная.
Желание сократить путь через манипулирование говорит о следующем.
- По сути это кража. Ведь манипуляция призвана обеспечить манипулятору больше, чем ему положено, без согласия на это оппонента. Следовательно, баланс отношений будет нарушен, и манипулятор, который выиграл, будет рассматриваться как должник. Выполнение договора, дальнейшие отношения обязательно дадут развиться этому чувству долга. За 30 лет наблюдения за развитием подобных манипулятивных стратегий и поведения, невозможно не отметить, что часто этот долг присваивает себе сам манипулятор. И столько вариантов потом его подсознательной «отработки»…
- В перспективе удачная манипуляция это начало развала. Особенно сейчас. Удачная манипуляция – чрезвычайно увлекательная и захватывающая. Хочется все больше и мощнее и… теряется ощущение реальности. А это рано или поздно заканчивается плохо.
- Масштабирование бизнеса манипулятора под вопросом: экономический менталитет очень различается у носителей его видов. Манипуляции как метод абсолютно неприемлемы во многих интересных для бизнеса странах. И при малейшем подозрении на манипуляции отношения прекращаются. Или манипуляция учитывается так, что сотрудничество становится крайне трудным именно для манипулятора.
- Манипуляции – это еще и «провал резидента». К манипуляциям прибегают, если есть слабые звенья. Позиция слабая. Нужно что-то скрыть, прикрыть, отвести взгляд. Это знак, что профессионально делать ставку на долго или на серьезно не стоит.
Прокачанные переговорщики чувствуют манипуляции по контрпереносным чувствам при общении. И моментально прекращают переговоры. Не дожидаясь аргументов и подтверждений. Потому что в вопросе манипуляция или развитие для действительно роста можно выбрать только развитие.
Это – колоссальная экономия времени, средств и энергии развития. Но это опытно-зависимый навык. Теоретически его не наработать.
Если Вы чувствуете потребность овладеть манипулятивными приемами – скорее всего Вы пытаетесь заполнить то место, которое должно быть заполнено уверенностью.
Уверенностью в себе, в своем продукте, в сделке, в команде.
Уверенность в себе – конструкт, позволяющий опираться на него в самых сложных и изменчивых ситуациях. Он естественно встроен в личность.
Замена уверенности способностями к манипуляциям – очень дорогая конструкция. Дорогая для мозга манипулятора в первую очередь. А мозг имеет свои энергетические пределы. И когда его заставляют обслуживать что-то слишком затратное, он вынужден отключить что-то.
Это самая интересная картина – наблюдать, как и что «отключается» у манипулятора. Иногда это реально смешно. Иногда – страшно.
Отсутствие уверенности в себе редко имеет под собой поверхностную причину. Практически всегда – это дефицит первичных эмоциональных способностей. Провал эмоционального интеллекта.
Но развитие эмоционального интеллекта возможно и до достаточно высокого уровня. Но это не коучинг. Не книги. Не подкасты. Это психодинамическая терапия.
Есть еще одно наблюдение: любитель манипуляций часто личность очень тревожная, параноидальная. «Не проколоться», «не упустить», «а вдруг они переиграют» и т.д. Такие состояния имеют тенденцию углубляться вплоть до срыва. И что печально – это отражается на структуре организации, ее ценностях.
Итак, что же делать, чтобы не попадать под манипуляции и не изнашивать себя ими?
Работать над собой. В психотерапии. Это очень выгодная инвестиция.
