Психологія ділових переговорів — це не теоретична модель або розділ у підручнику. Це проблема, через яку перетинаються компанії, команди, власники, лідери.
Запит в Googl
«Як маніпулювати співрозмовником» – Результатів: приблизно 1 500 000
«Як виграти переговори» – Результатів: приблизно 4 530 000
«Взаємовигідні переговори як» – Результатів: приблизно 755 000
Погодьтеся, про концепцію win-win тут не йдеться.
Бізнес залишається маніпулятивним, а психологія ділових переговорів – грою
Психологія ділових переговорів у 90-х роках – це люди з товстими золотими ланцюгами на грудях.
У 2000-х психологія ділових переговорів – екстрасенси, астрологи (так, було таке). І це точно було не про win-win.
Зараз психологія ділових переговорів це – «фахівець з переговорів» або медіатор, але чи буде філософія win-win при цьому, залежить від замовника.
Але потреба у фахівці з переговорів не позбавлена логіки з кількох причин:
- Наше століття ознаменувалося різким переходом від невротизму до нарцисизму (завуальовування внутрішньої порожнечі зовнішніми атрибутами успіху, жага визнання і перемоги над іншим за будь-яку ціну).
- Багато технологій психологічного маніпулювання вийшли у світ і стали доступними, що, звичайно ж, призвело до їх використання і в бізнесі. Знання цього викликає напругу і бажання захистити себе.
- Завдяки гаджетам і соцмережам, люди все більше і більше втрачають здатність орієнтуватися в живому спілкуванні, причому атрофія мови (як складного психічного утворення) відбувається і на фізіологічному рівні, особливо якщо переговорник – дитя гаджетів.
- Від 4% до 19% топ-менеджерів мають соціопатичні риси, що серйозно підриває можливість «людського» спілкування і надійність домовленостей.
Психологія ділових переговорів – це і про особистості, і про процес, і про динаміку і про win-win
Як правило, переговорники – це психологи зі спеціалізацією в профайлінгу, конфліктології. Закон про медіацію не висуває вимог до базової освіти, але мені здається, що без психологічної освіти та досвіду медіатор не дуже вигідний у переговорах. Чи може не бути психології ділових переговорів? Чи може бути у переговорах відсутня психологія? Може звісно, але не дуже це вигідно. І ось чому.
Ви николи не знаєте, хто прийде на переговори. І психологія ділових переговорів – це зовсім не про маніпуляцію. Це про ясність та розуміння процесів, бо вони залежать від характерології того, хто напрти.
Нарцисична особистість? Корпоративний психопат? Асоціальна особистість?
Психолог з відповідною спеціалізацією допоможе оцінити психічний статус учасників переговорів (який, до речі, не завжди є очевидним), акцентуації характеру, спрогнозувати моделі поведінки. Зрозуміти, яку маску «привів» на переговори опонент.
Проблема інша – це власні слабки місця учасників вашої команди. Як вони будуть реагувати, коли перемовник точно вразить больову точку?
Так, світ активно готує автоматизованих переговорних агентів, від яких очікують людиноподібної адаптивності в емоційно напружених та обмежених у часі умовах.
Але особисто я не дуже вірю, що алгоритм зможе перевершити добре підготовленого переговорника.
Психологу з особистим досвідом опрацювання своїх вразливостей набагато легше тверезо дивитися на те, що відбувається у перемовинах, більш того, для нього психологія ділових переговорів – це професія
На відміну від звичайних людей.
І запобігти помилкам, які не варто робити в переговорах:
- Покластися на усні домовленості, рукостискання і запевнення в порядності з соціопатом. Який найчастіше чарівний і приємний, коли треба підіграти поточній ситуації.
- Бурхливо реагувати на знецінення як учасників переговорів, так і предмет торгу від опонента з нарцисичною характерологією (іноді і з розладом). Нарцисизм часто в бізнесі виглядає дуже привабливо, маскуючись під успішність, пробивний стиль, образ переможця. Однак реакції такої характерології переговірника не мають відношення до переговорів. Відрізнити механізм захисту від «наїзду» і зрозуміти, до чого це прив’язано, не під силу не фахівцю.
- Вести довгі і виснажливі переговори з процес орієнтованим контрагентом, не розуміючи, що йому результат не потрібен. Він його відтягує шляхом нескінченних формальних правок і зміни умов.
- Зациклюватися на результаті, переживати за результат так, що починається дистрес, особливо якщо мова йде про великі угоди і великі гроші.
- Психолог-переговірник зможе вчасно відловити і реакції членів своєї команди, які є не більше ніж неадаптивними механізмами захисту особистості, яка не «тримає контакт», хоч і можуть ховатися за нібито відстоюванням інтересів сторони переговорів.
Безумовно, це не всі приклади, і психологія ділових переговорів не може взагалі мати вичерпний перелік завдань
Оскільки це завжди зустріч особистостей, а значить і їхніх сильних і слабких сторін (поломки).
Для власника бізнесу є два варіанти вести успішні переговори: мати добре опрацьовану психотерапевтично команду (відкидайте цей варіант – він не реальний).
Або брати фахівця, який зможе контролювати і розвивати в потрібному напрямку цей процес.
Тут є два варіанти: найманий фахівець або свій.
Дуже хороший варіант – корпоративний психолог. Не масовик-витівник, а саме людина, яка вникає в профілі співробітників і розуміє динаміку внутрішніх процесів і переговорних, має спеціалізацію в конфліктології, профайлінгу.
Але дуже часто психологія ділових переговорів бачиться замовникам не про win-win, а так: «задуріть йому голову», «викрутіть в наших інтересах», «змусьте його здатися» тощо.
Про те, що штовхає на такі запити і чому це завжди закінчується погано – в наступній статті.
Якщо вас цікавить психологія ділових переговорів, стратегія win-win, у мене є два формати пропозиції: група «Правильна кар’єра» та індивідуальний коучинг ефективності.
