У першій частині статті маніпуляція розглянута як досі реальне явище в переговорах і чому це досі актуально і хто може допомогти.
У цій частині йдеться про складний вибір для бізнесу: маніпуляції чи розвиток.
Часто запит до психолога-фахівця з переговорів звучить так: «знайти їхні слабкі місця», «придушити і перемогти», «обіграти».
Звичайно ж, питання маніпуляцій – це питання моралі.
Безумовно, кожен має якісь слабкі місця. І безумовно їх можна знайти.
Чи дає нам право виявлена слабкість, нехай навіть «поганість» опонента, маніпулювати ним заради досягнення своїх цілей? У процесі звільнення заручників, переговорах зі злочинцями – так.
Ділові переговори – це питання моралі. Кожна компанія вирішує його для себе по-своєму.
Трохи про мораль. Ні соціопатично, ні нарцисично загострена характерологія не є плодом власних зусиль або навмисної стратегії її носія. Ці психологічні формування дісталися їм поза їхньою волею. І багато хто з них насправді страждає від цих якостей, але ні впоратися з ними, ні навіть усвідомити, визнати їх часто не в силах.
Але навіть якщо моральний аспект не зупиняє бажаючих «продавити» потрібний результат у перемовинах, то у маніпуляцій є зворотний бік. І на мій погляд, більш важливий.
Бажання скоротити шлях через маніпулювання говорить про наступне.
- По суті це крадіжка. Адже маніпуляція покликана забезпечити маніпулятору більше, ніж йому належить, без згоди на це опонента. Отже, баланс відносин буде порушений, і маніпулятор, який виграв, буде розглядатися як боржник. Виконання договору, подальші відносини обов’язково дадуть розвинутися цьому відчуттю боргу. За 30 років спостереження за розвитком подібних маніпулятивних стратегій і поведінки, неможливо не відзначити, що часто цей борг привласнює собі сам маніпулятор. І стільки варіантів потім його підсвідомої «відпрацювання»…
- У перспективі вдала маніпуляція це початок розвалу. Особливо зараз. Вдала маніпуляція – надзвичайно захоплююча і захоплююча. Хочеться все більше і потужніше і… втрачається відчуття реальності. А це рано чи пізно закінчується погано.
- Масштабування бізнесу маніпулятора під питанням: економічний менталітет дуже різниться у носіїв його видів. Маніпуляції як метод абсолютно неприйнятні в багатьох цікавих для бізнесу країнах. І при найменшій підозрі на маніпуляції відносини припиняються. Або маніпуляція враховується так, що співпраця стає вкрай важкою саме для маніпулятора.
- Маніпуляції – це ще й «провал резидента». До маніпуляцій вдаються, якщо є тонкі ланки. Позиція слабка. Треба щось приховати, прикрити, відвести погляд. Це знак, що професійно робити ставку на довго або на серйозно не варто.
Прокачані переговорники відчувають маніпуляції по контрпереносним почуттям при спілкуванні. І моментально припиняють переговори. Не чекаючи аргументів і підтверджень. Бо у питанні маніпуляція чи розвиток для дійсно зростання можна обрати тільки розвиток.
Це – колосальна економія часу, коштів і енергії розвитку. Але це досвідно-залежна навичка. Теоретично її не напрацювати.
Якщо Ви відчуваєте потребу оволодіти маніпулятивними прийомами – швидше за все Ви намагаєтеся заповнити те місце, яке повинно бути заповнене впевненістю.
Впевненістю в собі, у своєму продукті, в угоді, в команді.
Впевненість у собі – конструкт, що дозволяє спиратися на нього в найскладніших і мінливих ситуаціях. Він природно вбудований в особистість.
Заміна впевненості здібностями до маніпуляцій – дуже дорога конструкція. Дорога для мозку маніпулятора в першу чергу. А мозок має свої енергетичні межі. І коли його змушують обслуговувати щось надто витратне, він змушений відключити щось.
Це найцікавіша картина – спостерігати, як і що «відключається» у маніпулятора. Іноді це реально смішно. Іноді – страшно.
Відсутність впевненості в собі рідко має під собою поверхневу причину. Практично завжди – це дефіцит первинних емоційних здібностей. Провал емоційного інтелекту.
Але розвиток емоційного інтелекту можливий і до досить високого рівня. Але це не коучинг. Не книги. Не подкасти. Це психодинамічна терапія.
Є ще одне спостереження: любитель маніпуляцій часто особистість дуже тривожна, параноїдна. «Не проколотися», «не упустити», «а раптом вони переграють» і т.д. Такі стани мають тенденцію поглиблюватися аж до зриву. І що сумно – це відбивається на структурі організації, її цінностях.
Отже, що ж робити, щоб не потрапляти під маніпуляції і не зношувати себе ними?
Працювати над собою. У психотерапії. Це дуже вигідна інвестиція.
