«манипуляции в переговорах»
Запрос в Googl
Результатов: примерно 3 130 000 (0,37 сек.)
Привлечение психологов к переговорам давно вышло за рамки спасения самоубийц, или освобождения заложников.
Рынок услуг профессиональных переговорщиков растет. Если встречи 90-х сопровождались «братками», 2000-х – экстрасенсами, то сейчас зачастую в серьезных переговорах участвует психолог.
Психолог в переговорах — это не лишено логики по нескольким причинам:
- Наш век ознаменовался резким переходом от невротизма (такое себе страдание обо всем), к нарциссизму (вуалирование внутренней пустоты внешними атрибутами успеха, жажда признания и победы над другим любой ценой).
- Многие технологии психологического манипулирования вышли в свет и стали доступны каждому, и это известно и вызывает напряжение и желание защитить себя.
- Благодаря гаджетам и соцсетям, люди все больше и больше теряют способность к открытому общению, причем атрофия речи (как сложного психического образования) происходит и на физиологическом уровне.
- от 4% до 19% топ-менеджеров — имеют социопатичные черты, что серьезно подрывает возможность «человеческого» общения и надежность договоренностей.
Но с психологами в переговорах, как и в случае с ядерной энергией: планировалось для добра, а задействовали во зло.
Манипуляции и психолог. Чем полезен, в чем вред?
Психолог поможет оценить психический статус участников переговоров, акцентуации характера.
Люди, не обладающие специальными знаниями, зачастую не могут понять кто перед ними и допускают серьезные промахи.
Например полагаются на договоренности и рукопожатие с социопатом (а для него они не более, чем подыгрывание текущему моменту). Бурно противостоят потребности нарцисса обесценить как участников переговоров, так и предмет торга. А для него это не более, чем способ утвердиться и к реальному исходу переговоров никак не привязано. Ведут долгие и изнурительные переговоры с процессориентированным контрагентом, не понимая, что ему результат не нужен.
Рекомендации психолога помогают сгладить острые углы и сократить время притирания друг к другу, прийти к обоюдно приемлемому соглашению.
И не «побить горшки», «застрять на задатке», «судиться, принуждая к исполнению».
Но зачастую запрос к психологу звучит так: «задурите ему голову», «выкрутите в наших интересах», «заставьте его сдаться» и т.д.
Уважающий себя психотерапевт безусловно на манипуляции не пойдет. Поскольку помогает людям избавиться от проблем, а не манипулирует ими.
Безусловно, каждый имеет некие слабые места. И безусловно их можно найти.
Дает ли нам право «неприятная плохость» оппонента манипулировать его слабыми точками?
Ни социопат, ни нарцисс, ни психотик не сделали себя такими осознанно, прилагая все свои силы. Это досталось им помимо их воли. И многие из них на самом деле страдают от этих качеств, но ни справиться с ними, ни даже осознать их не в силах.
Давить на слабые точки все равно, что манипулировать беззащитным ребенком.
Но даже если моральный аспект не останавливает желающих «продавить» нужный результат, то у манипуляций есть обратная сторона. И на мой взгляд более важная.
Желание сократить путь через манипулирование говорит многое о заказчике такого.
- По сути это вор. Ведь манипуляция призвана обеспечить манипулятору больше, чем ему причитается, без согласия на то оппонента.
- В перспективе это развалина. Чем лучше получается, тем больше хочется. А значит у манипулятора утрачивается чувство реальности. А это рано или поздно заканчивается плохо. Не уголовно-процессуальными, так мирозданческо-бумеранговыми последствиями.
- В серьезном бизнесе — не игрок. Бизнесмен, задумывающийся о перспективах и длительном развитии, превыше всего ставит отношения, а не сиюминутный результат. А манипуляция рано или поздно осознается тем, на ком ее применили. Последствия – прощай имидж надежного партнера. Мир все теснее и теснее. «Пройтись» по всем без известности уже не удастся.
- Глобально — это слабак. Прибегание к манипуляции свидетельствует о профессиональной и личностной слабости. Вряд ли стоит делать ставку на компанию, в которой одобряются манипулятивные переговоры. Она долго не просуществует. Вряд ли стоит строить долгие отношения с манипулятором — это спринтер, не марафонец.
Если Вы чувствуете потребность овладеть манипулятивными приемами — скорее всего Вы пытаетесь заполнить то место, которое должно быть заполнено уверенностью.
Уверенностью в себе, в своем труде.
Но если уверенность в себе – конструкт, позволяющий опираться на него в самых сложных и изменчивых ситуациях, то манипуляция имеет другое свойство. Она энергозатратна и сложна. Потому ригидна по сути. А значит — прощай развитие и рост.
Отсутствие уверенности может быть ситуационным – не знание предмета переговоров, а может быть и личностным. Но в любом случае намного надежнее работать над собой, нежели применять манипуляцию.
Применяя манипуляцию мы как бы допускаем, что наш оппонент глупее. А это означает, что способность тестировать реальность в нас слаба. Рано или поздно, делая ставку на манипуляции, человек потеряет способность реально оценивать ситуации, людей. Согласитесь это грандиозный тупик.
Еще один важный аспект: любитель манипуляций — это будущий параноик. Ведь применяя манипуляции он автоматически будет выискивать и ждать этого и от других. Со временем это обязательно приведет к диагнозу.
Как видим, манипуляции — это привлекательный способ добиться большего НЕ работая над собой.
Над чем же надо работать, чтобы манипуляции в переговорах Вам были не нужны?
Об этом в следующей статье. Подписывайтесь на мою страничку в ФБ, и следите за новостями.
А если нет сил ждать — записывайтесь на консультацию.